Поля правятся по клику; правки сохраняются в браузере, измененное помечается
оранжевой полосой. Строка задачи раскрывается - внутри что дает, что уже
сделано, что осталось.
РГРабочая группа
Название
CRM
Ожидаемый экономический эффект, млн ₽
300
Срок
конец августа 2026
EЗАЧЕМ? · проблема - эффективность полевых продаж
1Время поля направляется не туда
230 менеджеров - самый дорогой ресурс продаж, и куда он направлен,
компания не управляет: к кому ехать, менеджер решает по памяти и
привычке. У клиентской базы нет
единой оценки ценности: по двум третям базы система не может сказать,
стоит ли туда ехать. Крупный клиент
может месяцами не получать внимания, и никто этого не замечает.
2Рутина съедает время продажи
Итог встречи, протокол, письмо клиенту, коммерческое предложение -
все набирается руками. Час менеджера в поле превращается в полчаса
продажи и полчаса печатания. Каждая минута за клавиатурой - минута,
отнятая у клиента.
3Встреча не превращается в результат
Оценка мерит запись встречи и не проверяет, что записанный следующий
шаг выполнен: балл дается за обещание, а не за результат. Действия,
о которых договорились на встрече, не становятся задачами сами -
обещание живет в тексте и там же умирает.
4У руководителя нет рычага
Направить менеджера к нужному клиенту на этой неделе руководитель
может только словами - просьба не попадает в план и растворяется в
текучке. Механизм для этого уже построен и работает на живых данных,
но до людей не доведен: экран объясняет его неверно, и рычагом он
пока не стал.
5Оценка не доходит до самих людей
Менеджер не получает обратной связи по своей работе: оценка каждой
встречи есть, но видит ее руководитель, а не сам человек - 30
пользователей портала при 228 работающих в поле. Учиться не на чем,
и рост качества держится на ручном давлении руководителя. Такой рост
останавливается, как только внимание сверху уходит.
PЧТО? · результат
Задание группы
QSales решает одну проблему - эффективность полевых продаж:
сколько результата приносит час работы менеджера в поле. Портал
делает ее измеримой и управляемой с трех сторон: направляет время
на нужных клиентов, снимает рутину голосовым контуром - от записи
встречи до протокола, письма и КП, - и доводит встречу до
результата: задачи, выполнение, деньги.
Приоритизация клиентов и скоринг результатов встреч.
Качество заполнения итогов и еженедельная оценка.
Голосовой контур встречи: ядро работает - запись, транскрипт,
протокол, письмо клиенту; продолжение в работе.
Главный предмет работы
Автопланирование недели. В пятницу система собирает недельный
план по каждому менеджеру: сначала определяются победители аукциона
руководителей, затем ИИ добавляет к ним задачи по сигналам и
обязательные возвраты из бэклога, и режет получившееся сверху вниз по
лестнице приоритета до потолка дня - 5–7 задач.
Аукцион - вход в это планирование, а не отдельная механика. У
руководителя месячный кошелек баллов; он ставит их на конкретную
задачу, чтобы она попала в наряд конкретного менеджера. Раз в неделю
по каждому менеджеру побеждает задача с наибольшей суммой ставок,
проигравшие получают возврат. Конкурируют руководители за время одного
сотрудника.
Ставка не покупает приоритет. Задача класса ABC не поднимется
выше «Прямых» ни за какие баллы: победитель занимает слот, но позицию
внутри дня задают уровень клиента и срок.
Что уже достигнуто
Полевые продажи перестали быть черным ящиком. Раньше итоги встреч заполнялись формально и читать их было некому; теперь каждую запись читает и оценивает ИИ по стандарту «3х Что». Качество
записи выросло с 21,6 до 46,0 балла из 100 - сентябрь 2025 против
июля 2026, в 2,1 раза. До запуска инструмента управления
эффективностью полевых продаж не существовало: качества заполнения
никто не требовал.
Рост подтвержден на одних и тех же людях: +57%. На 210
сотрудниках, работавших и осенью 2025, и летом 2026, балл вырос с
23,2 до 36,4. Линейка оценки не менялась: одна версия методики
покрывает 99,9% всей серии - рост не объясняется ни сменой правил,
ни сменой состава.
Сильных записей стало 30,6% против 3,6% - это доля встреч с баллом
60 и выше. Слабых, с баллом ниже 30, осталось 24,3% против 70,6%.
Разобрано 150 829 встреч.
Встреч на человека стало меньше: 45,1 в месяц осенью 2025
против 29,6 сейчас при неизменной численности - 230 и 228 человек.
Записывают реже, но содержательнее. Причина снижения не установлена
и требует отдельного разбора.
Методология классификации клиента утверждена и переведена
в расчет: у оцененного клиента есть ценность и норматив частоты
контакта. Это фундамент автопланирования - без нее система не
знает, к кому направить менеджера.
Аукцион реализован и работает на живых данных: руководитель
ограниченным ресурсом баллов направляет время поля на приоритетных
клиентов - кошельки, ставки, еженедельное разрешение, возврат
проигравшим.
Рейтинг работает: видно, кто из поля работает по стандарту,
а кто простаивает - по встрече, по человеку, по руководителю.
Со встреч автоматически собираются рыночные сигналы.
Голосовой контур встречи работает. Менеджер нажимает
кнопку - система записывает встречу, расшифровывает речь, собирает
протокол в PDF и DOCX, формирует итоги, извлекает задачи из
договоренностей и отправляет письмо клиенту. Итог можно надиктовать
голосом. Запись переживает звонки и обрывы связи. Время, которое уходило
на печатание, возвращается продаже.
КП-генератор работает: выбор позиций - PDF - письмо клиенту;
КП уходит в день встречи, а не через неделю. В карточке клиента -
долги, кредитный лимит, СТОП-лист: менеджер видит, с кем говорит.
Запись встречи и голосовая надиктовка итога работают: распознавание
речи, загрузка аудио, расшифровка в текст.
Чего НЕ надо делать
Не мерить активность вместо результата: цель - деньги и выполнение
договоренностей, а не количество записей в системе.
Не вводить наказания по оценке, пока человек не видит свою оценку
и не понимает, что в ней исправить.
Не позволять покупать приоритет: ставка руководителя занимает место
в плане недели, но класс клиента ею не перебивается.
Не перестраивать работающее - оценку встреч, рейтинг,
классификацию. Их задача сейчас - дойти до людей, а не меняться.
Не брать в периметр воронку проектов - это зона системы проектных
продаж.
Диагностика проблемы
пройдена: пять проблем, каждая подтверждена замером на живой базе 07.08
Определение задач
пройдено: 11 задач в Jira (ESQ-2..ESQ-12), сроки до конца августа
Определение критериев
пройдено: у каждой задачи проверяемый результат в поле «что осталось»; качество мерится баллом по неизменной линейке
Выработка решения
пройдена: механики утверждены решениями 04-07.08 - автопланирование недели, аукцион, балл за выполнение
Разработка плана реализации
пройдена: дорожная карта по неделям августа, шаг = проверяемый результат
Разработка поддержки внедрения
предстоит группе: обучение поля и руководителей, ввод в ежедневную практику приказом - без этого инструменты останутся использованными на треть
IКТО?
Имплементор
Рябов Андрей
Интегратор
Шаховский Антон
Администратор
Лексаков Михаил
Данные
Ковалева Надежда
Генератор идей
Суздаль Сергей
Генератор идей
Степанов Юрий
Генератор идей
Семашкевич Майя
Генератор идей
Назаров Дмитрий
AКАК?
Количество сессий
еженедельно, сверка результатов
Дополнительный бюджет, ₽
0
Как НЕ делать
Не обсуждать качество работы поля без цифры: распределение балла
приносится на сессию готовым. Не требовать «писать лучше», не показав,
как выглядит хорошая запись. Не менять веса оценки без теневого прогона.
Не переносить срок молча - перенос без решения равен отмене.
Дополнительные критерии и ограничения
Нагрузка ограничена: 5–7 задач в день на менеджера. Правила
классификации берутся из утвержденного файла, а не изобретаются заново.
Каждое утверждение группы подтверждается замером на живых данных с
датой.
EКОГДА?
Срок выполнения задания
конец августа 2026
Срок завершения реализации
конец августа 2026
Первая сессия
понедельник - сверка результатов
Периодичность встреч
еженедельно
№ЗАДАЧИ
№
Jira
Задача
Ответственный
Срок
Состояние
1
Структура и роли в системе соответствуют реальным (протокол 04.08)
А. Шаховский
09.08
в работе
Что это дает
Права, балл и отчетность держатся на оргструктуре: чей это результат и кто что вправе видеть. Совмещение РД=РТ видно, а не додумывается; канальные руководители Журавлев и Пушкарев получают роль ассистента директора - полная видимость и право ставить задачи РД повышенным приоритетом.
Что уже сделано
Актуальная структура получена; механизм замещения для входа «под РТ» реализован - новой роли не требуется.
Что осталось
Загрузить структуру, показать факт совмещения, выдать роль ассистента двум канальным руководителям.
2
Задачи канальных руководителей - в общую балльную систему (протокол 04.08)
А. Шаховский
16.08
в работе
Что это дает
Задачи канальных не перегружают исполнителей: они входят в общий учет и подчиняются лимиту 5–7 задач в день на человека.
Что уже сделано
Балльная система и лимит действуют; аукцион как механизм постановки работает.
Что осталось
Провести задачи канальных через общий учет и убедиться, что лимит держится.
3
Директор видит встречи, продажи и план в одном месте (протокол 04.08)
А. Шаховский
16.08
в работе
Что это дает
Разговор с командой идет по одной картине, а не по трем выгрузкам: количество встреч, sell-in, sell-out, план и факт по каждому направлению. Ответственность подписана: ТКП отвечает за sell-out, РТ - за sell-in.
Что уже сделано
Раздел с деньгами работает, план и факт собираются автоматически.
Что осталось
Свести встречи и деньги в один экран по направлениям; расписать планы подразделений и включить сбор факта; подписать показатели ролями.
4
Автопланирование недели: система собирает наряд
А. Шаховский
29.08
в работе
Что это дает
Менеджер получает готовый план недели вместо самостоятельного
решения, к кому ехать. Внимание распределяется по правилу, а не
по памяти: крупный клиент не выпадает из вида, когда подходит
срок контакта.
Что уже сделано
Посчитано все, из чего собирается план: класс клиента и норматив
частоты контакта, объем закупок, давность контакта, долги,
сигналы со встреч. Расписание сборки в пятницу настроено.
Что осталось
Собрать сборку плана: принять победителей аукциона как
закрепленные входы, добавить задачи по сигналам и возвраты из
бэклога, нарезать до потолка дня 5–7 задач по лестнице
приоритета.
5
Балл за выполнение задач как отдельная ось
А. Шаховский
29.08
в работе
Что это дает
Закрывает главную дыру методики: сегодня выгодно записать
следующий шаг и не выгодно его сделать. Ось учитывает выполнение
отдельно, веса действующего балла при этом не трогаются.
Что уже сделано
Решение принято: ось отдельная, действующий балл не
пересчитывается. Пропорция веса между записью и выполнением
предложена.
Что осталось
Прогнать вживую без влияния на людей, показать распределение и у
кого новая ось сильнее всего расходится с действующим баллом, и
только после этого утвердить числа и включить.
6
Аукцион: руководитель направляет внимание поля
А. Шаховский
16.08
в работе
Что это дает
У руководителя появляется управляемый рычаг: ограниченным
ресурсом баллов он занимает слот в наряде конкретного менеджера.
Ресурс ограничен, поэтому просьбы приоритизируются самим
руководителем, а не накапливаются бесконечно.
Что уже сделано
Механика реализована и ходит по живым данным: кошельки, ставки,
еженедельное разрешение по пятницам, возврат баллов проигравшим.
Семантика утверждена 7 августа.
Что осталось
Привести экран к утвержденной семантике: сейчас в трех местах
описано, что ставка поднимает задачу в очереди - она занимает
слот, а порядок внутри дня задают класс клиента и срок. Показать
руководителю, что его ставка вытеснила из плана.
7
Приоритет считает портал, а не внешняя система
А. Шаховский
29.08
в работе
Что это дает
Разворот направления: портал решает, кому какого клиента дать и
почему, и отдает задачу наружу. Внешняя система становится
приемником и возвращает статус выполнения. Без этого вся
аналитика остается справочной.
Что уже сделано
Решение зафиксировано. Данные для собственного расчета
приоритета посчитаны.
Что осталось
Сделать портал источником задачи, а обмен - двусторонним: отдаем
задачу с причиной, принимаем статус выполнения.
8
Единая методология клиента доведена до всех экранов
А. Шаховский
16.08
в работе
Что это дает
Одна буква на клиента вместо трех шкал под одним словом. От
класса зависит норматив частоты контакта, то есть весь план
работы. Пока шкалы расходятся, план строить не на чем.
Что уже сделано
Методология утверждена и переведена в расчет портала: уровни
канала, класс потенциала, норматив частоты контакта - по
оцененной части базы план строить уже можно.
Что осталось
Оценить ценность оставшихся двух третей базы, чтобы план недели
строился по всей базе, а не по трети; привести все экраны к
одной шкале; разбить клиентов и встречи на категории вкладками -
прямые с P1/P2, проектные, прочие, плюс ABC (протокол 04.08).
9
Менеджер видит свою оценку и понимает, что исправить
А. Шаховский
29.08
в работе
Что это дает
Рост качества перестает зависеть от того, дошли ли до сотрудника
руки руководителя. Человек видит разбор своей встречи и учится
на нем сам.
Что уже сделано
Каждая встреча разобрана: что из стандарта есть, чего нет, где
формальная отписка. 150 829 разборов, руководитель их видит.
Что осталось
Показать разбор самому сотруднику там, где он работает - в
мобильном приложении. Портал открыт 30 руководителям при 228 работающих в поле.
10
Руководитель получает картину каждую неделю
А. Шаховский
19.08
в работе
Что это дает
Провал виден в понедельник утром, а не через месяц и случайно.
Ритм удерживает достигнутое качество, когда внимание руководства
уходит на другое.
Что уже сделано
Письмо собрано целиком: балл команды, динамика, кто вырос и кто
просел, выгрузки, три роли получателей.
Что осталось
Признать содержание полезным и включить отправку. Боевых
рассылок пока не было.
11
Голосовой контур: от записи встречи до авто-КП
А. Шаховский
29.08
в работе
Что это дает
Все исходит из голосовой записи: встреча записана - протокол, итоги, задачи, письмо клиенту и КП рождаются из нее сами. Менеджер продает, а не печатает.
Что уже сделано
Ядро работает: запись встречи с паузой и устойчивостью к обрывам,
расшифровка речи, протокол PDF и DOCX с правкой и обратной
загрузкой, итоги, извлечение задач, письмо клиенту, голосовая
надиктовка, связь задач с клиентами, интеграция с оценкой
качества. КП-генератор: позиции → PDF → письмо.
Что осталось
Транскрипт в реальном времени по ходу разговора; автосоздание задач в канбане из итогов; раскладка надиктовки по полям карточки; пуш о готовности протокола; подготовка к встрече за 2 минуты и дожим зависших КП.
Строка раскрывается по клику. Номер ESQ - задача в Jira (доска ESQ, вид 184).