Поля правятся по клику; правки сохраняются в браузере, измененное помечается
оранжевой полосой. Строка задачи раскрывается - внутри что дает, что уже
сделано, что осталось.
РГРабочая группа
Название
CRM
Ожидаемый экономический эффект, млн ₽
Деньги подтверждают: окупаемость
визита по марже не ниже 3:1, доля в закупках ключевых клиентов
+3-5 процентных пунктов за год, визиты «для галочки» минус 10-15%.
До Фазы 2 управляем опережающими: визиты из списка приоритетов не менее 70%, качество встречи
не ниже 50. Целевой ориентир - 300 млн ₽; расчет закрепляется
задачей ESQ-14 после чистки данных.
Срок
конец августа 2026
EЗАЧЕМ? · проблема - эффективность полевых продаж
1Время поля направляется не туда
230 менеджеров - самый дорогой ресурс продаж, и куда он направлен,
компания не управляет: к кому ехать, менеджер решает по памяти и
привычке. У клиентской базы нет
единой оценки ценности: по двум третям базы система не может сказать,
стоит ли туда ехать. Крупный клиент
может месяцами не получать внимания, и никто этого не замечает.
2Рутина съедает время продажи
Итог встречи, протокол, письмо клиенту, коммерческое предложение -
все набирается руками. Час менеджера в поле превращается в полчаса
продажи и полчаса печатания.
3Встреча не превращается в результат
Оценка мерит запись встречи и не проверяет, что записанный следующий
шаг выполнен: балл дается за обещание, а не за результат. Действия, о которых договорились на встрече, не становятся задачами сами.
4У руководителя нет рычага
Направить менеджера к нужному клиенту на этой неделе руководитель
может только словами - просьба не попадает в план и растворяется в
текучке. Механизм для этого уже построен и работает на живых данных,
но до людей не доведен: экран объясняет его неверно, и рычагом он
пока не стал.
5Оценка не доходит до самих людей
Менеджер не получает обратной связи по своей работе: оценка каждой
встречи есть, но видит ее руководитель, а не сам человек - 30
пользователей портала при 228 работающих в поле. Учиться не на чем,
и рост качества держится на ручном давлении руководителя. Такой рост
останавливается, как только внимание сверху уходит.
PЧТО? · результат
Задание группы
QSales решает одну проблему - эффективность полевых продаж:
сколько результата приносит час работы менеджера в поле. Портал направляет время менеджеров на нужных клиентов, снимает рутину голосовым контуром - от записи встречи до протокола, письма и КП - и доводит встречу до результата: задачи, выполнение, деньги.
Приоритизация клиентов и скоринг результатов встреч.
Качество заполнения итогов и еженедельная оценка.
Голосовой контур встречи: ядро работает - запись, транскрипт,
протокол, письмо клиенту; продолжение в работе.
Главный предмет работы
Автопланирование недели. В пятницу система собирает недельный
план по каждому менеджеру: сначала определяются победители аукциона
руководителей, затем ИИ добавляет к ним задачи по сигналам и
обязательные возвраты из бэклога, и режет получившееся сверху вниз по
лестнице приоритета до потолка дня - 5–7 задач.
Аукцион - вход в это планирование, а не отдельная механика. У
руководителя месячный кошелек баллов; он ставит их на конкретную
задачу, чтобы она попала в наряд конкретного менеджера. Раз в неделю
по каждому менеджеру побеждает задача с наибольшей суммой ставок,
проигравшие получают возврат. Конкурируют руководители за время одного
сотрудника.
Ставка не покупает приоритет. Задача класса ABC не поднимется
выше «Прямых» ни за какие баллы: победитель занимает слот, но позицию
внутри дня задают уровень клиента и срок.
Что уже достигнуто
Полевые продажи перестали быть черным ящиком. Раньше итоги встреч заполнялись формально и читать их было некому; теперь каждую запись читает и оценивает ИИ по стандарту «3х Что» (ESQ-15, выполнено). Качество
записи выросло с 21,6 до 46,0 балла из 100 - сентябрь 2025 против
июля 2026, в 2,1 раза. До запуска такого инструмента не было: качества заполнения никто не требовал.
Рост подтвержден на одних и тех же людях: +57%. На 210
сотрудниках, работавших и осенью 2025, и летом 2026, балл вырос с
23,2 до 36,4. Линейка оценки не менялась: одна версия методики
покрывает 99,9% всей серии - рост не объясняется ни сменой правил,
ни сменой состава.
Сильных записей стало 30,6% против 3,6% - это доля встреч с баллом
60 и выше. Слабых, с баллом ниже 30, осталось 24,3% против 70,6%.
Разобрано 150 829 встреч.
Методология классификации клиента утверждена (ESQ-17, выполнено) и переведена
в расчет: у оцененного клиента есть ценность и норматив частоты
контакта. Без нее система не знает, к кому направить менеджера.
Аукцион реализован и работает на живых данных (ESQ-18, выполнено): руководитель
ограниченным ресурсом баллов направляет время поля на приоритетных
клиентов - кошельки, ставки, еженедельное разрешение, возврат
проигравшим.
Рейтинг работает (ESQ-16, выполнено): видно, кто из поля работает по стандарту,
а кто простаивает - по встрече, по человеку, по руководителю.
Со встреч автоматически собираются рыночные сигналы.
Голосовой контур встречи работает (ESQ-19, выполнено). Менеджер нажимает
кнопку - система записывает встречу, расшифровывает речь, собирает
протокол в PDF и DOCX, формирует итоги, извлекает задачи из
договоренностей и отправляет письмо клиенту. Итог можно надиктовать
голосом. Запись переживает звонки и обрывы связи.
КП-генератор работает (ESQ-20, выполнено): выбор позиций - PDF - письмо клиенту;
КП уходит в день встречи, а не через неделю. В карточке клиента -
долги, кредитный лимит, СТОП-лист: менеджер видит, с кем говорит.
Чего НЕ надо делать
Не мерить активность вместо результата: цель - деньги и выполнение
договоренностей, а не количество записей в системе.
Не вводить наказания по оценке, пока человек не видит свою оценку
и не понимает, что в ней исправить.
Не позволять покупать приоритет: ставка руководителя занимает место
в плане недели, но класс клиента ею не перебивается.
Не перестраивать работающее - оценку встреч, рейтинг,
классификацию. Их задача сейчас - дойти до людей, а не меняться.
Не дублировать расчет воронки проектов - ее ведет и считает система
проектных продаж. Сами проектные встречи - в периметре, и это
второй приоритет направления поля после прямых клиентов: портал
берет карточки проектов из витрины проектных продаж и ставит
по ним задачи.
Диагностика проблемы
пройдена: пять проблем, каждая подтверждена замером на живых данных
Определение задач
пройдено: 11 задач в Jira (ESQ-2..ESQ-12), сроки до конца августа
Определение критериев
пройдено: у каждой задачи поле «Критерий приемки»; качество мерится баллом по неизменной линейке
Выработка решения
пройдена: автопланирование недели, аукцион и балл за выполнение выработаны и зафиксированы
Разработка плана реализации
пройдена: дорожная карта по неделям августа, шаг = проверяемый результат
Разработка поддержки внедрения
предстоит группе: обучение поля и руководителей, ввод в ежедневную практику приказом - обучение по новым возможностям и приказ - по мере их выхода
IКТО?
Имплементор
Рябов Андрей
Интегратор
Шаховский Антон
Администратор
Лексаков Михаил
Данные
Ковалева Надежда
Генератор идей
Суздаль Сергей
Генератор идей
Степанов Юрий
Генератор идей
Семашкевич Майя
Генератор идей
Назаров Дмитрий
Голос поля
РД / РТ / ТКП - назначается на первой сессии
AКАК?
Количество сессий
еженедельно, сверка результатов
Дополнительный бюджет, ₽
0
Как НЕ делать
Не обсуждать качество работы поля без цифры: распределение балла
приносится на сессию готовым. Не требовать «писать лучше», не показав,
как выглядит хорошая запись. Не менять веса оценки без теневого прогона.
Не переносить срок молча - перенос без решения равен отмене.
Дополнительные критерии и ограничения
Нагрузка ограничена: 5–7 задач в день на менеджера. Правила
классификации берутся из утвержденного файла, а не изобретаются заново.
Каждое утверждение группы подтверждается замером на живых данных с
датой.
Права, балл и отчетность держатся на оргструктуре: чей это результат и кто что вправе видеть. Совмещение РД=РТ видно; Журавлев и Пушкарев получают роль ассистента директора.
Что уже сделано
Актуальная структура получена; механизм замещения реализован - новой роли не требуется.
Что осталось
Загрузить структуру, показать факт совмещения, выдать роль ассистента двум канальным руководителям.
Критерий приемки
Структура загружена; совмещение отображается; роль ассистента активна у обоих.
Задачи канальных руководителей - в общую балльную систему
А. Шаховский
17.08
в работе
Что это дает
Задачи канальных не перегружают исполнителей: они входят в общий учет и подчиняются лимиту 5-7 задач в день.
Что уже сделано
Балльная система и лимит действуют; аукцион как механизм постановки работает.
Что осталось
Провести задачи канальных через общий учет. Предложение группе: приоритет канальных выражается размером кошелька, а не обходом аукциона - одна механика на всех, лимит держится сам, менеджер видит, чья ставка заняла слот.
Критерий приемки
Задачи канальных в общем учете; в живых нарядах лимит 5-7 не превышается.
Источник
Протокол 04.08, задача 4 + волна WV-20260803-TSKA (аукционная модель)
Директор видит встречи, продажи и план в одном месте
А. Шаховский
17.08
в работе
Что это дает
Разговор с командой идет по одной картине: встречи, sell-in, sell-out, план и факт по направлениям. Ответственность подписана: ТКП - sell-out, РТ - sell-in.
Что уже сделано
Раздел с деньгами работает, план и факт собираются автоматически; план-факт SI/SO для ТКП - задача Ф1.2 плана внедрения.
Что осталось
Свести встречи и деньги в один экран по направлениям; расписать планы подразделений; подписать показатели ролями.
Критерий приемки
Один экран: встречи + SI + SO + план/факт по каждому направлению, показатели подписаны ролями.
У руководителя появляется управляемый рычаг: ограниченным ресурсом баллов он занимает слот в наряде конкретного менеджера.
Что уже сделано
Механика реализована и ходит по живым данным: кошельки, ставки, еженедельное разрешение, возврат проигравшим.
Что осталось
Привести экран к утвержденной семантике: ставка занимает слот, порядок дня задают класс клиента и срок; показать руководителю, что его ставка вытеснила.
Критерий приемки
Экран объясняет слот-семантику; проверка «ставка не покупает уровень» закреплена тестом.
Единая методология клиента доведена до всех экранов
А. Шаховский
17.08
в работе
Что это дает
Одна буква на клиента вместо трех шкал. От класса зависит норматив частоты контакта - весь план работы.
Что уже сделано
Методология утверждена и переведена в расчет; по оцененной части базы план строить уже можно.
Что осталось
Оценить ценность оставшихся двух третей базы; привести все экраны к одной шкале; разбить клиентов и встречи на категории вкладками - прямые с P1/P2, проектные, прочие, плюс ABC. Блокирует ESQ-5.
Критерий приемки
Класс есть у всей базы (или явная пометка «не оценен»); одна шкала на всех экранах; вкладки категорий работают.
Источник
Волна WV-20260729-NSIF (НСИ клиентов) + протокол 04.08, задача 5
Поле давно работает в системе, обучение РД и РТ проведено. Новое - наряд недели, оценка в приложении сотрудника, аукцион - требует короткого обучения по мере выхода и ввода приказом.
Что уже сделано
Поле работает в системе; обучение РД и РТ проведено; материалы обучения есть.
Что осталось
Провести обучение по каждой новой возможности при ее выходе; ввести использование приказом.
Критерий приемки
По каждой выпущенной возможности проведено обучение; приказ подписан и доведен.
Источник
План внедрения полевых продаж, Ф0.1 + Ф1.6; RACI: A - Панов, R - Шаховский
Автопланирование недели: система собирает наряд менеджеру
А. Шаховский
28.08
в работе
Что это дает
Менеджер получает готовый план недели вместо решения по памяти: крупный клиент не выпадает из вида, когда подходит срок контакта.
Что уже сделано
Посчитано все, из чего собирается план: класс, норматив контакта, закупки, давность, долги, сигналы; расписание сборки настроено.
Что осталось
Собрать сборку плана: победители аукциона как закрепленные входы, задачи по сигналам, возвраты из бэклога, нарезка до потолка дня. Зависит от ESQ-9: пока база оценена на треть, план строится по трети клиентов.
Критерий приемки
В пятницу собран план для 95% активных менеджеров; потолок 5-7 соблюден; визиты из списка приоритетов - к цели 70%.
Развитие голосового контура: автозадачи из итогов, раскладка по полям, авто-КП
А. Шаховский
28.08
в работе
Что это дает
Все исходит из голосовой записи: протокол, итоги, задачи, письмо клиенту и КП собираются из нее автоматически.
Что уже сделано
Ядро работает: запись с паузой и устойчивостью к обрывам, расшифровка, протокол PDF/DOCX, итоги, извлечение задач, письмо клиенту, надиктовка; КП-генератор: позиции - PDF - письмо.
Что осталось
Транскрипт в реальном времени; автосоздание задач в канбане из итогов; раскладка надиктовки по полям карточки; пуш о готовности; подготовка к встрече за 2 минуты; дожим зависших КП.
Критерий приемки
Действия из итогов сами становятся задачами; надиктовка раскладывается по полям; пуш приходит.